如今經(jīng)銷商作為營銷通路上的一個環(huán)節(jié)，主要的功能是一個“承轉(zhuǎn)啟合”的作用，比如把廠家的產(chǎn)品及營銷政策傳遞到下一級網(wǎng)絡(luò)，又把下一級網(wǎng)絡(luò)的需
求和意見傳遞到廠家。在這個傳遞的過程當中，由于多方面因素的制約，經(jīng)銷商極有可能淪落為一個“倉庫”，僅僅起到轉(zhuǎn)移庫存的作用，從而受到廠家和下
一級網(wǎng)絡(luò)的埋怨和輕視。但是，經(jīng)銷商要起到積極的作用，又非容易之事，因為產(chǎn)品由廠家生產(chǎn)，價格由廠家統(tǒng)一制定，營銷政策由廠家硬性貫徹，經(jīng)銷商
怎么樣才能發(fā)揮好自己應(yīng)有的功能呢?
一、建立自己的營銷“大腦”。
也就是說，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的營銷策劃班底，這也許是經(jīng)銷商本人，也許是區(qū)域內(nèi)的營銷策劃高手，也許是手下員工的集體智慧，但不管怎樣，
經(jīng)銷商不能躺在廠家的營銷政策上“隨遇而安”。
原因之一：廠家的營銷政策是針對其整個市場，無法實現(xiàn)具體市場的差異化。
原因之二：經(jīng)銷商本身區(qū)域內(nèi)的市場情況也是千差萬別，更不能“以一敵萬”，妄想以“一招定天下”必遭失敗。
原因之三：“靠山吃山”，將使經(jīng)銷商在廠家和下一級網(wǎng)絡(luò)面前喪失優(yōu)勢，極有可能變成雞肋而被拋棄。
二、塑造自己靈活的營銷“手腳”。
不可否認，有很多經(jīng)銷商都有強壯的營銷隊伍;但也不能忽視的是，大部分的經(jīng)銷商缺乏一支優(yōu)秀的穩(wěn)定的營銷團隊!
其一，營銷人員的素質(zhì)普遍較低，無法完全貫徹執(zhí)行正確的營銷政策。
其二，營銷人員的市場開發(fā)或維護方法幾近原始的銷售方法，極不適應(yīng)現(xiàn)代的市場變化和需求。
其三，經(jīng)銷商對營銷人員的管理也流于形式或缺乏科學(xué)的手段，大部分為家族式的管理方法。
其四，營銷人員的流動性極大，造成經(jīng)銷商與營銷人員的雙重防備心理，不利于雙方的合作和發(fā)展。
所以，要擁有自己靈活的“手腳”，一方面經(jīng)銷商要切實加強營銷人員的“營養(yǎng)”，不僅包括營銷知識、方法和技巧，還包括基本的文化修養(yǎng)和道德修養(yǎng);另
一方面要從經(jīng)濟利益、發(fā)展空間、工作環(huán)境等多方面營造良好的氛圍，吸引和鞏固營銷人員的凝聚力。
當經(jīng)銷商既有強大的營銷“大腦”，又擁有靈活的營銷“手腳”，他們應(yīng)該可以在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)營銷的“差異化”，成為區(qū)域內(nèi)真正的營銷高手。
www.kuaila.com.cn
